在包頭市西南，占地1800多畝的九原鐵路物流園內，7臺龍門吊、3輛巨型正面吊機器轟鳴，一派車水馬龍的繁忙景象。該物流園副主任王超說：“盡管受疫情影響，但近年來，我們園區的貨運量依然保持百萬噸增長，主要是毛部長的營銷服務做得好，企業樂意選擇鐵路運輸貨物?！?/div>
面對市場下滑的困境，毛仲秋想企業所想、急貨主所急，主動出擊，通過微信、短信、電話等方式向客戶宣傳“一口價”和部分鐵路貨運雜費實施階段性減半核收等優惠政策。他還針對其他運輸費用、裝卸流程等事項，與客戶進行深度交流，幫助客戶一車一車核成本、一列一列算效益，讓企業從細微之處感受鐵路的真情。
看著正在裝箱加固的高端冷軋鍍鋅卷鋼，毛仲秋自豪地說：“這些裝載機器都是根據產品運輸要求研發改造的，有了這些‘金剛鉆’，客戶才放心把‘瓷器活’交給我們?！?/div>
這些年，毛仲秋經常帶領營銷人員深入管內煤礦、物流園和企業，開展市場營銷，對46家中長協客戶和48家重點企業進行走訪調研，認真摸排貨運增長點，堅持“一企一策”，提供個性化精準服務，取得部分貨物“公轉鐵”運輸的新突破。同時，他們深入高速公路，摸排公路免收過路費后汽運價格及貨物流向，就運輸費用、裝卸流程、運輸路線與客戶磋商，提出降低物流成本方案；面向戰略客戶、合作客戶推出一系列優惠政策。
去年，剛剛啟動的吳高線高頭窯站至九原鐵路物流園集裝箱“公轉鐵”電煤運輸項目，形成了從高頭窯煤礦到包頭第一電廠的鐵路貨運鏈條。毛仲秋經過反復論證，決定使用35噸敞頂箱將煤炭從高頭窯站運到九原鐵路物流園，再由汽車短駁送達電廠。這一方案不僅解決了公路運輸的環境污染問題，而且降低了企業的運輸成本，獲得了電廠的高度認可。
這一項目的啟動實施，既解決了居民用電及供暖等民生問題，又穩固了與大客戶的關系，包頭地區沒有鐵路專用線的電廠紛紛效仿，實現了全年“公轉鐵”煤炭運量325.8萬噸。
用心服務，讓路企合作的蛋糕越做越大
“只有把客戶的事情當成自己的事情辦，才能得到客戶的信任和理解?！泵偾锷钪?，把客戶請進來不易，讓客戶留下來更難。面對國鐵集團、呼和浩特局集團公司上下全力增運上量的經營形勢，毛仲秋主動擔當作為，始終想客戶所想、急客戶所急，通過實施精準營銷策略，用足“一口價”政策吸引貨源，努力擴大鐵路貨運份額，取得新增發送水渣、礦渣、水泥熟料等多家客戶的好成績，各項工作均取得良好成效。同時，毛仲秋還根據市場運輸變化動態，及時研究“一口價”政策，積極調整項目價差系數。原來裝運水渣使用的35噸通用箱價格差系數由25%調整至30%，每噸為客戶節省了7元錢，降低了客戶物流成本，讓客戶得到了實惠，還使得站內積壓的4000多個集裝箱全部發運，增量26.9萬噸。
在一次營銷過程中，毛仲秋聽說內蒙古乾北貿易有限公司的水渣、礦渣想通過鐵路外運。詳細了解了公司的生產狀況和運輸需求后，他為客戶細致講解了鐵路發運的政策和優勢。通過多年來的業務積累，他快速找到離客戶最近的鐵路發運站，為貨主量身定制了水渣、礦渣運輸方案?？删徒睦ザ紒稣傩聤W蒙華專用線并不具備辦理條件，毛仲秋便又和局集團公司對接昆都侖召新奧蒙華專用線場地整修、添置設備、申報辦理限制等事宜。在局集團公司相關部門的支持下，很快該專用線具備了鐵路運輸條件，實現全年水渣外運16萬噸。
“毛部長，我們有一批玉米著急從包頭東站發運，能不能幫著協調一下?！薄澳葎e急，這件事情我馬上和局集團公司聯系，最遲明天給你一個滿意的答復，放心吧！”
像這樣不知姓名、素不相識客戶打來的電話，毛仲秋每天不知要接多少個，但他都一一解答、第一時間解決客戶問題，保證客戶準確了解發運相關的信息，贏得了客戶的信賴。
季節性白貨的營銷，具有運量少、貨物裝車點分散的特點。毛仲秋堅持“三農”、防疫等重點物資優先運和“西瓜”要抱、“芝麻”也要撿的理念，在車輛批復、享受優惠政策上一視同仁，在為客戶贏得利益的同時，積累了貨源。他常說：“客戶關心的是成本、效益，我們只有在政策允許的情況下，盡量為其排憂解難，有一車、發一車、保一車，才能實現效益最大化、合作共贏?！?/div>
“我們作為貨運營銷人員，只有把客戶的事當成自己的事來做，才能得到客戶的信任。只有換位思考，為他們辦實事、解難題，才能增運增量，贏得更大的效益?！泵偾镌诤屯陆涣鲿r，道出了他的心得。
毛仲秋家在呼和浩特，自從到包頭貨運中心工作后，一直跑通勤。有時趕上業務多，幾個星期回不了家。疫情發生以來，毛仲秋就把辦公室當成了他第二個家。
非常時期，毛仲秋沒有停止營銷的腳步，每天通過電話聯系了解企業生產情況、業務單位運量狀況，協助客戶辦理貨物發運手續，手機沒個安靖的時候。晚上，他就梳理當天采集的客戶信息、價格政策、客戶需求，制訂下一步服務方案。偶有空閑，他就和家人視頻聊天，聽娘兒倆說說家長里短、趣聞樂事。他說，這是他一天中最溫馨的時候。
今年上半年，包頭貨運中心完成裝車999398車，發送貨物7050.3萬噸，實現運輸收入109.89億元。其中，該中心發運煤炭5338.5萬噸，鋼鐵、金礦、化肥等各類白貨1711.8萬噸，依然占穩草原鐵路貨運市場的半壁江山。
情系企業，在自我轉型中不斷蛻變
2007年，時任集寧機務段呼和浩特檢修車間副主任的毛仲秋，從工作了15年的機車檢修技術崗位，調整到了貨運營銷服務崗位。他從技術崗位走上了貨運營銷道路，從對市場一無所知到掌握市場基本規律，從對營銷知識一竅不通到總結出一套營銷技巧，從開始的處處碰壁到路企合作的大項目不斷成功。
營銷是一門技巧。搞好鐵路貨運營銷工作，既要堅定信心跑市場，又要有一定的方法和技巧。毛仲秋在多年的營銷過程中不斷總結營銷經驗。他深知，搞好營銷工作，開展貨源調查分析是核心，調查分析后再制訂有針對性的運輸解決方案，才能確保營銷公關的“精準出擊”。
日常營銷工作分析，毛仲秋按地區、行業、門類整理出綜合信息手冊，根據貨物的到發情況，建立了客戶運輸信息手冊，搭建了固定的信息渠道，隨時掌握市場行情，挖掘信息源，一旦抓住有用的運輸商機就調查分析、制訂方案，進行攻關。他還歸納總結了“二八法則營銷法”，針對20%的大客戶占包頭貨運中心發送量80%的情況，即對20%的客戶進行“一對一”服務，了解企業客戶生產銷售情況、發運量需求等，與企業共同制訂運輸方案及保障措施。在毛仲秋眼里，貨主一句不經意的話語、一個習以為常的舉動，都有可能是一個商機、一次合作。
去年，在貨運市場受疫情影響的情況下，毛仲秋帶領著營銷人員連續開展市場調研，制訂了各類經銷商利用鐵路集結運輸、享受鐵路對大宗貨物的優惠政策的運輸方案，以低運價吸引經銷商選擇鐵路運輸，一舉拿下了內蒙古乾北貿易有限公司水渣運輸業務。
毛仲秋常說：“營銷人員就要眼觀六路、耳聽八方，學會從紛雜的的信息中篩選、甄別出有價值的信息?！睉{著這些有價值的信息，毛仲秋經常去工廠、企業、廠礦進行實地調查，從企業的生產任務、生產數量、生產品種、產品銷售等情況來觀察分析企業運輸情況，主動為企業排憂解難。
根據貨運工作的需要，毛仲秋利用業余時間自學編程，開發了3款高效實用的貨運小程序，大大提升了作業效率?！斑@幾款軟件，不僅減輕了營銷人員手工分類統計的工作強度，而且更能精準服務企業貨主?！泵偾锝榻B。
毛仲秋
中共黨員，中國鐵路呼和浩特局集團有限公司包頭貨運中心營銷開發部部長，曾獲得內蒙古自治區五一勞動獎章、呼和浩特局集團公司先進生產（工作）者和“精彩呼鐵·2021年度人物”等榮譽。
采訪手記
講效益更講感情
13年前，毛仲秋成為一名貨運人。他全身心撲在貨運營銷主戰場，用心服務、真情待客，從一個門外漢蛻變成一名貨運營銷能手。
面對變幻莫測的貨運市場，毛仲秋堅信只要多為企業貨主著想，就能實現路企雙贏。他帶領同事們下廠礦、訪貨主，做到了貨運市場行情一門清、貨主疑難問題一口清，贏得了企業貨主的交口稱贊。
面對各行各業的企業貨主，毛仲秋堅持用心用情做好每一次服務。他常說，貨運營銷除了講效益，更得講感情，多為貨主辦實事、解難題，他們才會主動上門。
在貨運營銷這個沒有硝煙的戰場上，毛仲秋憑借勇氣和智慧，戰勝了一個又一個困難和挑戰，為貨運增量作出了積極貢獻。
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